Đo lường tăng trưởng trong Crypto: Góc nhìn từ quỹ a16z crypto

Tăng trưởng trong thế giới Crypto: Thước đo nào thực sự quan trọng?

Thế giới tiền mã hóa đang thay đổi cách chúng ta nhìn nhận về tăng trưởng doanh nghiệp. Nếu trong kỷ nguyên Web2, các chiến lược marketing đã có sẵn "kim chỉ nam" thì ở Web3, đặc biệt là với các blockchain L1, L2 hay các giao thức, những quy tắc này vẫn đang được định hình. Một số chỉ số truyền thống không còn phù hợp, một số khác lại cần được điều chỉnh để phản ánh đúng bản chất của công nghệ blockchain.

Vậy, làm thế nào để đánh giá sự thành công của một dự án tiền mã hóa? Điều này phụ thuộc vào sản phẩm và mục tiêu của từng dự án, nhưng nhìn chung, có ba nhóm chính:

Phân loại theo mô hình tăng trưởng

• L1 & L2 (Tầng cơ sở hạ tầng): Tăng trưởng ở đây gắn liền với cộng đồng người dùng và nhà phát triển. Thành công được đo lường bằng số lượng Địa chỉ hoạt động hàng tháng (MAA) và số lượng ứng dụng được xây dựng trên đó. Một MAA tăng mạnh nhưng không đi kèm với sự phát triển của ứng dụng có thể chỉ là dấu hiệu của vài ứng dụng nổi bật hoặc hoạt động spam, thay vì một hệ sinh thái thực sự sôi động.

• Giao thức (DeFi, GameFi...): Tăng trưởng tập trung vào số lượng người dùng, khối lượng giao dịch và Tổng giá trị bị khóa (TVL). TVL, tức tổng giá trị tài sản được gửi vào các hợp đồng thông minh của giao thức, là một chỉ số gây nhiều tranh cãi nhưng khi kết hợp với các chỉ số khác, nó vẫn cung cấp một bức tranh toàn cảnh về tăng trưởng. Một số dự án còn tính toán cả “chi phí vốn” so với TVL để xem xét hiệu quả của các chương trình khuyến khích.

• Ví và Game: Các dự án này có cách đo lường truyền thống hơn, tương tự các công ty SaaS (phần mềm dịch vụ). Các chỉ số quan trọng bao gồm: Số địa chỉ hoạt động hàng ngày (DAA), Số người dùng giao dịch hàng ngày (DTU) và Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU). Nếu dự án có token riêng, giá token và sự phân bổ người nắm giữ cũng trở thành yếu tố quan trọng, tùy thuộc vào mục tiêu phân phối của dự án.

Các chỉ số cốt lõi và sự khác biệt trong Crypto

Giống như các doanh nghiệp truyền thống, các dự án tiền mã hóa cũng cần theo dõi những chỉ số cốt lõi như CAC, LTV và ARPU để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, định nghĩa về "khách hàng" và "giá trị" trong Web3 đã thay đổi.

Chi phí thu hút khách hàng (CAC)

CAC là tổng chi phí để có được một khách hàng mới. Trong crypto, "khách hàng" thường được hiểu là một ví điện tử mới giao dịch trên giao thức. Chi phí có thể bao gồm chi tiêu quảng cáo, tài trợ, các chiến dịch nhận thưởng (airdrops) hay các chương trình ưu đãi token.

• Blended CAC: Tính tổng chi phí chia cho tổng số khách hàng mới (bao gồm cả khách hàng tự nhiên). Chỉ số này giúp bạn có cái nhìn tổng quan nhưng khó đánh giá hiệu quả của từng chiến dịch cụ thể.

• Paid CAC: Chỉ tính chi phí cho các chiến dịch marketing có trả phí. Paid CAC giúp bạn biết chính xác cần bao nhiêu tiền để thu hút một người dùng qua quảng cáo, từ đó đánh giá hiệu quả của các chiến dịch.

Giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) và LTV:CAC

Giá trị trọn đời (LTV) của một khách hàng trong crypto không còn đơn thuần là doanh thu, mà có thể là tổng giá trị đóng góp của một ví điện tử cho giao thức trong suốt vòng đời của nó. Ví dụ, một ví có thể mang lại một lượng lớn TVL cho một dự án DeFi, và giá trị này sẽ được tính vào LTV.

Tỷ lệ LTV:CAC so sánh giá trị mà một người dùng mang lại với chi phí để thu hút họ. Trong Web2, tỷ lệ 3:1 được coi là lý tưởng. Tuy nhiên, trong crypto, tiêu chuẩn này chưa được thiết lập. Điều quan trọng là phải đánh giá tỷ lệ này trong bối cảnh các chương trình khuyến khích như airdrops, để đảm bảo rằng người dùng đến với dự án vì giá trị thực sự, chứ không chỉ vì phần thưởng.

Các chỉ số được a16z crypto đề ra để làm khuôn mẫu đánh giá (dữ liệu đã được dịch sang tiếng Việt). Ảnh: a16z crypto 

Phễu tăng trưởng trong thế giới Crypto: Những điểm khác biệt

Phễu marketing truyền thống (nhận biết, quan tâm, chuyển đổi, giữ chân) cũng được áp dụng trong crypto, nhưng với nhiều chiến thuật độc đáo:

Nhận biết và thu hút (Awareness & Acquisition)

Giai đoạn đầu tiên là thu hút sự chú ý.

• KOLs & Micro-influencers: Thay vì làm việc với các KOL lớn thiếu gắn kết, các dự án crypto đang tìm đến những người có ảnh hưởng nhỏ nhưng có tiếng nói chuyên môn và sự tin tưởng từ cộng đồng.

• Quảng cáo: Việc chạy quảng cáo trên các nền tảng truyền thống như Google hay Meta vẫn gặp nhiều rào cản. Các dự án đang chuyển hướng sang quảng cáo trên X, LinkedIn, Reddit, TikTok hoặc các nền tảng crypto-native như trình duyệt Brave hay Farcaster.

• Giới thiệu & Lan truyền: Các chương trình giới thiệu trong crypto có thể được thực hiện một cách minh bạch và tức thì nhờ công nghệ blockchain, tạo ra hiệu ứng mạng lưới mạnh mẽ. Việc đo lường sự lan truyền có thể dựa vào các khảo sát hoặc chỉ số như Net Promoter Score (NPS).

Quan tâm (Consideration)

Đây là giai đoạn người dùng tiềm năng tìm hiểu sâu hơn về dự án.

• Nội dung giáo dục: Nhiều dự án crypto, từ Coinbase đến Alchemy, đầu tư mạnh vào nội dung giáo dục để giúp người dùng và nhà phát triển hiểu rõ về sản phẩm.

• Dự án thử nghiệm (Testnet): Các phiên bản thử nghiệm giúp người dùng trải nghiệm sản phẩm mà không cần mạo hiểm tài sản thật, tạo sự tin tưởng trước khi quyết định tham gia.

Chuyển đổi (Conversion)

Chuyển đổi là khi người dùng thực hiện hành động mong muốn: tải ví, mua token hay triển khai code.

• Theo dõi đa kênh: Việc theo dõi hành trình người dùng từ các kênh truyền thống (Web2) sang hoạt động on-chain (Web3) vẫn còn nhiều thách thức. Tuy nhiên, các công cụ phân tích hiện đại đang giúp các đội ngũ marketing có cái nhìn toàn diện hơn.

• Tính minh bạch on-chain: Trong khi các hạn chế về quyền riêng tư (GDPR) làm việc theo dõi người dùng trên Web2 trở nên khó khăn, tính minh bạch của dữ liệu on-chain lại mang đến lợi thế lớn, cho phép các dự án hiểu rõ hơn về hành vi người dùng.

Sau chuyển đổi (Post-conversion) & Duy trì (Retention)

Đây là giai đoạn đánh giá mức độ gắn kết và giữ chân người dùng.

• Tương tác on-chain & off-chain: Tương tác trên các kênh như Discord, X, hoặc tham gia quản trị dự án là những chỉ số quan trọng.

• Tỷ lệ giữ chân (Retention): Thống kê phần trăm người dùng tiếp tục hoạt động sau một khoảng thời gian. Một số chỉ số hữu ích bao gồm số người dùng ứng dụng quay lại hoặc số địa chỉ hoạt động hàng ngày.

• Tỷ lệ rời đi (Churn): Chỉ số đối lập với Retention, đo lường số lượng người dùng rời bỏ dự án. Các công cụ phân tích on-chain có thể giúp xác định những điểm gây khó khăn cho người dùng, từ đó đưa ra giải pháp kịp thời.

Vòng lặp tăng trưởng tiền điện tử. Ảnh: a16z crypto 

Sự cân bằng giữa Dữ liệu và Trực giác

Đo lường tăng trưởng trong crypto không phải là sao chép hoàn toàn playbook của Web2. Nó đòi hỏi sự thích nghi, loại bỏ những gì không phù hợp và xây dựng các khung làm việc mới dựa trên những gì blockchain có thể mang lại.

Cuối cùng, dù các chỉ số định lượng rất quan trọng, chúng cũng chỉ là một phần câu chuyện. Những yếu tố định tính như các cuộc trò chuyện trong cộng đồng, năng lượng tại các sự kiện hay sự nhiệt huyết của một vài người dùng cốt lõi cũng mang lại những tín hiệu sớm nhất về mức độ phù hợp của sản phẩm với thị trường. Một chiến lược tăng trưởng hiệu quả nhất là sự kết hợp hài hòa giữa dữ liệu và trực giác, pha trộn giữa các chiến thuật ngắn hạn để tạo sự hào hứng và chiến lược dài hạn để xây dựng một cộng đồng vững mạnh.

Ghi chú: Bài viết này được trích và phân tích dựa trên bài luận thị trường Measuring growth in crypto của quỹ đầu tư lừng danh a16z crypto.